- Konu Yazar
- #1
Yapay zeka (YZ) satıcıları genellikle ürünün kendisine, tanıtımına ve ticari anlaşmaya odaklanır. Bu anlaşılabilir bir durumdur; ürünün performans göstermesi, değer teklifinin net olması ve alıcının yatırımın haklı olduğuna inanması gerekir.
Ancak asıl sınav, sözleşme imzalandıktan sonra başlar. İşte bu noktada birçok YZ ürünü – ajanlar, yardımcı pilotlar, büyük dil modeli uygulamaları ve gömülü YZ özellikleri dahil – beklenen iş sonuçlarını üretmekte zorlanır.
Başarılı bir YZ ürünü sadece kurulmaz. Benimsenmeli, öğrenilmeli, entegre edilmeli, güvenilmeli ve disiplinli bir şekilde kullanılmalıdır. Değer elde etme süresi, müşterilerin ilgiden tekrarlı kullanıma ve tekrarlı kullanımdan ölçülebilir sonuçlara ne kadar hızlı geçtiğine bağlıdır. Bu geçişi şansa bırakan satıcılar, kendileri ve müşterileri için kaçınılabilir riskler yaratırlar.
🎯 YZ Benimseme Protokolü Oluşturun
Bu protokol, müşterinin çözümü nasıl tanıtacağını, kimlerin kullanacağını, hangi iş akışlarının değişeceğini ve başarının nasıl ölçüleceğini tanımlar. Ayrıca teknolojinin sınırlarını, insan yargısının beklenen rolünü ve kullanıcıların bir YZ çıktısını ne zaman yükseltmesi veya doğrulaması gerektiğini de açıklığa kavuşturmalıdır.
Protokol, az sayıda pratik başarı metriği içermelidir. Bunlar arasında aktif kullanıcılar, kullanım sıklığı, hedeflenen iş akışlarının tamamlanması, zamandan tasarruf, yanıt kalitesi, hata azaltma, müşteri deneyimi veya finansal etki yer alabilir.
Metrikler, müşterinin çözümü satın alma nedeni ile bağlantılı olmalıdır. Genel bir kullanım hedefi yeterli değildir. Satıcı ve müşteri, üretken ve sorumlu kullanımın neye benzediği konusunda anlaşmalıdır.
Bu, özellikle YZ ajanları ve LLM tabanlı çözümler için önemlidir. Kullanıcılar sistemin ne yapabileceğini yanlış anlayabilir, aşırı kullanabilir, az kullanabilir veya amaçlanan sürecin dışında kullanabilir.
Net bir benimseme protokolü, müşterilerin çözümü tam, doğru ve tutarlı bir şekilde kullanmasına yardımcı olur. Ayrıca benimseme yavaşlamaya başladığında erken uyarı sistemi oluşturur.
🚀 Sadece Erişime Değil, Yetkinliğe Yönelik Onboarding Oluşturun
İkinci gereklilik, yapılandırılmış bir onboarding programıdır. Geleneksel yazılım onboarding'i genellikle hesap kurulumu, izinler, yapılandırma ve temel eğitime odaklanır. YZ onboarding'i daha ileri gitmelidir. Kullanıcı güvenini ve yetkinliğini mümkün olan en kısa sürede oluşturması gerekir.
Program rol tabanlı olmalıdır:
- Yöneticiler: Değeri, riski, yönetimi ve başarı ölçütlerini anlamalıdır.
- Yöneticiler: İş akışlarının ve sorumlulukların nasıl değişeceğini bilmelidir.
- Son Kullanıcılar: Gerçekçi görevler, örnekler, istemler, ajan talimatları, inceleme adımları ve yükseltme kuralları ile uygulamalı pratik yapmalıdır.
- Yöneticiler: Yapılandırma, güvenlik, veri erişimi, izleme ve kontroller konusunda teknik eğitim almalıdır.
Onboarding, müşteri teknoloji yığınına entegrasyonu da gerektirebilir. YZ çözümü, CRM verilerine, hizmet platformlarına, bilgi tabanlarına, işbirliği araçlarına, kimlik sistemlerine veya iş akışı uygulamalarına erişim gerektirebilir.
Bu entegrasyonlar teknik bir sonradan düşünce olarak ele alınmamalıdır. Genellikle benimseme ve değer için esastırlar. Kullanıcılar normal iş akışlarından ayrılmak, verileri manuel olarak taşımak veya sistemler arasında görevleri tekrarlamak zorunda kalırsa, benimseme zarar görecektir.
Güçlü bir onboarding programı, ilk 30, 60 ve 90 gün için dönüm noktalarına sahip olmalıdır. Amaç eğitimi tamamlamak değildir. Amaç, üretken kullanıma ulaşmak ve ilk iş sonuçlarını göstermektir.
📦 Müşteri Sormadan Önce Satıcı Yeterlilik Paketini Hazırlayın
Üçüncü gereklilik, eksiksiz bir satıcı yeterlilik paketidir. Kurumsal müşteriler, bir YZ çözümü onaylanmadan önce giderek daha ayrıntılı incelemeler talep etmektedir. Bu incelemeler siber güvenlik, BT mimarisi, veri gizliliği, sorumlu YZ, hukuk, tedarik, risk ve uyumluluk ekiplerini içerebilir. 6 aya kadar sürebilirler!
Satıcılar bu materyalleri önceden hazırlamalıdır. Paket, güvenlik sertifikaları, penetrasyon testi özetleri, veri akış diyagramları, alt işlemciler, veri saklama politikaları, model ve barındırma bilgileri, erişim kontrolleri, olay müdahale prosedürleri, iş sürekliliği planları, gizlilik belgeleri, sorumlu YZ prensipleri, model sınırlamaları, izleme uygulamaları ve uyumluluk beyanlarını içerebilir.
Amaç, müşteriyi belgelerle boğmak değildir. Amaç, sürtünmeyi azaltmak, öngörülebilir soruları yanıtlamak ve satıcının kurumsal dağıtıma hazır olduğunu göstermektir. Zayıf bir yeterlilik paketi, uygulamayı haftalar veya aylar geciktirebilir. Güçlü bir paket, onboarding başlamadan önce değer elde etme süresini korur.
🤝 Müşteri Başarısı Temel Bir Ürün Yeteneği Haline Geliyor
Bu üç gereklilik, müşteri başarısının kritik rolünü pekiştirir. Müşteri başarı ekipleri, sürece uygulamadan sonra dahil olmamalıdır. Satış devri, benimseme planlaması, onboarding tasarımı, başarı ölçümü ve devam eden değer incelemelerine katılmalıdırlar.
YZ ürünleri için müşteri başarısı, ürün yönetimi, mühendislik, fiyatlandırma ve pazarlama için de bir geri bildirim sistemidir. Ekip, kullanıcıların nerede tereddüt ettiğini, hangi iş akışlarının değer yarattığını, hangi entegrasyonların eksik olduğunu ve hangi başarı metriklerinin en önemli olduğunu görür. Bu bilgiler yol haritasını, paketlemeyi, fiyatlandırmayı ve gelecekteki ürün tasarımını etkilemelidir.
YZ'de kazananlar, en etkileyici gösterilere sahip satıcılar olmayacak. Müşterilerin hızla değer elde etmelerine, çözümü doğru kullanmalarına ve zaman içinde sonuçları sürdürmelerine yardımcı olan satıcılar olacaklar.
Benimseme, onboarding ve yeterlilik destek faaliyetleri değildir. Ürünün bir parçasıdırlar. Bu işletim disiplini, yenilemeleri, genişlemeyi, referansları ve güveni de artırır, çünkü müşteriler kullanımı sonuçlarla ilişkilendirebilir ve ilk dağıtımdan ölçeklenmiş değere giden net bir yol görebilirler.
