- Konu Yazar
- #1
🤔 Üreticiler Neden Yapay Zeka Fiyatlandırmasında Yanlış Adımlar Atıyor?
Yapay zeka (YZ) teknolojilerini benimseyen üreticiler, yatırımlarından beklenen getiriyi elde etmek yerine, yanlış fiyatlandırma stratejileri yüzünden para kaybetme riskiyle karşı karşıya. Uzmanlar, endüstri liderlerinin YZ ajanları için etkisiz maliyet yapıları oluşturduğunu ve bunun da gelir kaybına yol açtığını belirtiyor.
💸 Gelir Kaybına Yol Açan Yanlış Stratejiler
Yaklaşık beş yıl önce, endüstriyel şirketler sensörler, veri gölleri ve dijital ikizler gibi teknolojileri benimseyerek yazılım şirketi olma yoluna girdi. Ancak müşterilerin aboneliklere pek sıcak bakmaması, veri para kazanmadan elde edilen gelirlerde düşüşe ve yazılım marjlarında azalmaya neden oldu. Fiyatlandırma ve değer uzmanı Stephan Liozu, YZ'nin gelişiyle bu sorunların daha da kötüleştiğini ve yöneticilerin aynı hatalara düşmek üzere olduğunu vurguluyor.
📈 YZ Maliyet Yapılarının Tehlikeleri
Liozu'ya göre, YZ'yi farklı ve daha tehlikeli kılan şey, maliyet yapısı. Bir YZ özelliğinin maliyeti sabit değil, düzenli bir eğriyle düşmüyor ve tamamen kontrolünüz altında değil. Model seçimi, token uzunluğu, bağlam pencereleri, GPU kullanılabilirliği ve müşterinin otonom ajanının sistemi ne sıklıkta sorguladığı gibi faktörler, çıkarım maliyetlerinde büyük dalgalanmalara neden olabiliyor. Hatta tek bir kurumsal alıcının YZ ajanı, bir çeyreğin brüt karını bir hafta sonunda yok edebilir.
Sektör, bu duruma karşı tüketim fiyatlandırmasını müşteriye yansıtma, tokenleri ölçme ve API çağrısı başına ücretlendirme gibi taktikler kullanıyor. Ancak Liozu, bu tekniklerin etkisiz olduğunu ve endüstriyel YZ için tüketim tabanlı fiyatlandırmanın bir iş modeli olmadığını, aksine bir şirketin ürününün değerini bilmediğinin bir işareti olduğunu savunuyor.
🎯 Çözüm: "Sonuç Odaklı Ekonomi"
Liozu, tek savunulabilir yolun "sonuç odaklı ekonomi" olduğunu belirtiyor. Bu modelde fiyatlandırma, YZ'nizin müşterinin operasyonlarında ürettiği ölçülebilir sonuçlara bağlanıyor. Endüstriyel pazarlarda sonuçlar oldukça somuttur ve bu, endüstriyel şirketlerin saf yazılım rakiplerine göre en büyük yapısal avantajıdır.
Bu sonuçlar, müşterinin ERP ve MES sistemlerinde yer alır. Bunlara göre fiyatlandırma yaptığınızda üç şey aynı anda değişir:
- Satış görüşmesi yazılım hakkında olmaktan çıkar, kar ve zarar hakkında olmaya başlar.
- YZ'nin performans göstermeme riski, bunu yönetmek için en donanımlı tarafa, yani size geri döner.
- CFO'nuzu korkutan hesaplama maliyeti dalgalanması, müşteri odaklı bir fatura kalemi olmaktan çıkarak dahili bir mühendislik sorununa dönüşür.
🔮 Geleceğin YZ Fiyatlandırması: Performans Kontratları
Liozu, bu yaklaşımın üç önemli sonucu olacağını öne sürüyor:
- Bugün geliştirilen çoğu YZ özelliği, sonuç tabanlı incelemeye dayanamayacak. Eğer bir şirket, özelliğinin müşterinin cebine koyduğu belirli doları gösteremiyorsa, aslında bir ürünü yoktur.
- YZ fiyatlarını belirlemesi gereken kişiler ürün organizasyonunda değil, müşteri tesislerinde zaman geçiren operasyon, güvenilirlik ve hizmet ekiplerindedir. Onlar, plansız bir arıza saatinin gerçekte ne kadara mal olduğunu bilirler.
- Sonuç odaklı ekonominin kazananları, yazılım satıcılarından çok performans müteahhitlerine benzeyecek.
Liozu, müşteri anahtar performans göstergeleri hareket etmediğinde tedarikçinin hiçbir şey kazanmadığı, ancak hareket ettiğinde prim kazandığı "kazanç paylaşımı" ve sözleşme maddeleri gibi hususları dile getiriyor. Sofistike endüstriyel alıcıların teklif taleplerinde sessizce bunları sormaya başladığını ve 18 ay içinde açıkça talep edeceklerini iddia ediyor.
